【中國化工儀器網(wǎng) 行業(yè)動態(tài)】互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展了近20年的時間后，儀器行業(yè)就如同一個小孩子還透過門縫在觀望，時值當日，儀器的線上渠道和線下傳統(tǒng)渠道相比還是如此的弱勢，就儀器行業(yè)整體銷售占比來看，目前全國網(wǎng)絡(luò)銷售的儀器與傳統(tǒng)線下渠道銷售相比不到1%，筆者認為，儀器行業(yè)的線上網(wǎng)絡(luò)渠道在線下傳統(tǒng)渠道面前，簡直不堪一擊，雖然出現(xiàn)了年銷售額過億元的電商平臺，但鳳毛麟角，并且從模式上分析，只是線下業(yè)務(wù)線上化，平臺還是一個大的代理商，僅僅通過低價來占領(lǐng)市場，損害了廠商的現(xiàn)有渠道利益，因此受到眾多廠商的抵制，從實際意上講并沒有實現(xiàn)多方共贏。　　　　究其原因分析而言，有以下幾點：　　　　一、對利潤的保護，拒絕網(wǎng)絡(luò)化：　　　　對于島津、安捷倫、賽默飛世爾等一線國外儀器品牌而言，為了獲取更高的利潤空間，在產(chǎn)品的配置、技術(shù)壟斷、營銷渠道的鎖定、備件耗材的管控等方面都有嚴格的限制，導致儀器線上銷售額及電商渠道還處于不值得一提的地位，目前根本沒有所謂線上和線下博弈的可能性存在。　　　　二、行業(yè)產(chǎn)品特性，導致電商化困難：　　　　由于儀器行業(yè)是小眾產(chǎn)品，因其技術(shù)含量較高，但需求量較低;部分通用產(chǎn)品價值相對較低，但競爭激烈，而單一廠商的產(chǎn)品無法滿足用戶的全部需求，導致用戶的采購難度加大，必須通過渠道打包完成，增加了渠道銷售的深度。而互聯(lián)網(wǎng)的特性是去中介化，如果不能滿足用戶的全部需求，又去掉了中間環(huán)節(jié)，將會導致用戶、渠道、廠商的操作難度都會加大。　　　　三、享受傳統(tǒng)渠道zui后的殘渣，拒絕改變：　　　　儀器產(chǎn)品“非標準品”這個特性不太容易融入電子商務(wù)行業(yè)只是其行業(yè)特性之一。其實背后zui主要的原因是線上渠道碰到了線下渠道的“抵制”的緣故。　　　　1、商品方面，國外大型儀器占據(jù)了中國70%以上的*，30%左右的低附加值國產(chǎn)化產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，傳統(tǒng)儀器生產(chǎn)商，多是營銷或技術(shù)出身，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)*是傳統(tǒng)模式～代理制、報備制，對互聯(lián)網(wǎng)不了解，擔心電商會沖擊線下渠道，但對于小的制造企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)可能是企業(yè)zui終逆襲的zui后一條通道，能否做大做強，無論您的產(chǎn)品是銷售給渠道商，還是終端用戶，只有產(chǎn)品銷售出去才是好產(chǎn)品，只有借助互聯(lián)網(wǎng)的無地域特性，廣泛獲取銷售機會，才能迅速脫穎而出。互聯(lián)網(wǎng)時代就是速度的時代，多一秒就多一線成功的機會;　　　　2、價格方面，表面上線上價格可以低于線下渠道，但綜合對比就會發(fā)現(xiàn)問題，由于儀器產(chǎn)品的特性，需要大量的售前、售中、售后服務(wù)，從確定型號參數(shù)開始到設(shè)備的安裝調(diào)試，以及使用過程中的售后服務(wù)。都不是簡單的買賣可以解決的。對于通用儀器而言，網(wǎng)絡(luò)去中間化價格相對會低一些，但是失去了售后的保障。對于用戶而言，電商采購的體驗也不會很舒服。　　　　而目前的一些儀器行業(yè)電商平臺，為了拿到企業(yè)的年終返點，不惜貨物平進平出，導致產(chǎn)品的渠道價格混亂，從平臺拿價甚至低于廠商的正常渠道折扣。這是儀器廠商zui不愿看到的。2018年出現(xiàn)了國產(chǎn)儀器的翹楚上海一恒停止與某電商平臺的合作。雖然平臺有出貨量，但對現(xiàn)有渠道的沖擊也是非常大，只好壯士斷臂，以求自保。這是線下與線上的一次正面沖突。　　　　對于傳統(tǒng)的儀器生產(chǎn)商而言線下主流渠道是品牌代理商、經(jīng)銷商，一般以地區(qū)來劃分渠道，線上渠道與線下渠道相比，要分散的多。對于一個傳統(tǒng)企業(yè)，發(fā)展線下渠道只要按照區(qū)域到各地找到一個或多個合適的代理商、經(jīng)銷商就夠了，而要發(fā)展線上渠道，則要復雜與分散的多。　　　　儀器行業(yè)在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了近20年，到目前為止還沒有太成熟的儀器互聯(lián)網(wǎng)電商平臺。筆者認為這是一種行業(yè)的悲哀，但同樣也是一個行業(yè)機遇。目前的儀器電商平臺核心問題是平臺與企業(yè)在搶客戶。經(jīng)筆者認為，儀器行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分工不明確，線下渠道管理混亂。對于儀器廠商而言：通過儀器交易平臺，可以獲得超出自建渠道十倍甚至百倍的采購信息來源，在不增加人員成本的情況下，實現(xiàn)銷量倍增。　　　　編輯點評　　　　從客觀的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是個工具，如何把這個工具為我所用，并且用好，產(chǎn)生價值才是現(xiàn)在儀器廠商需要認真思考的，傳統(tǒng)渠道日益式微，迫使其必須掌握更多電子商務(wù)技術(shù)，逐漸向網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展。　　　　（原標題：儀器電商與傳統(tǒng)渠道PK，究竟鹿死誰手？）